文｜朱之丛
大多数人第一眼见到薛佳琛，很难把这位英国牛津大学化学系的毕业生，和成名120年之久的上海凤凰联系起来。出生于1992年的他，已是上海凤凰集团副总裁。
注入新血、寻求变革，是凤凰自行车寻求新生的底色。
1897年，凤凰自行车的前身——同昌车行在上海开办，1959年正式注册“凤凰”商标。“凤凰”和“永久”“飞鸽”一起，成为老一辈人心目中国产自行车的代表。一辆光鲜亮丽的凤凰自行车“二八大杠”，是当时年轻人婚嫁必备的“四大件”之一。
在品牌全盛期，凤凰自行车的年营收一度占到上海市GDP的1%。
但随着捷安特、美达利等中高端品牌入局，凤凰自行车落入了低谷。高性能山地车、公路车产品伴随着海外骑行文化，在中国市场“攻城略地”，而凤凰、永久等本土自行车品牌未能适应这一转型，市场份额连年走低。
2010年，凤凰自行车启动混合所有制改革，引入民营资本。这一变革让凤凰提高了业务灵活性，在管理、并购等动作上“不拘一格”。
薛佳琛认为这是凤凰近年来最重要的一个转折点，“在自行车这样充分竞争的制造行业，需要比拼极致的效率，需要充分的市场化机制。”
凤凰浴火，才能迎来涅槃。为了顺应全新的市场格局和消费趋势，这家百年老字号从头学起，苦练“内功”。
薛佳琛介绍，凤凰一直在推进重构供应链工作，并从低端逐步上探至高端。通过为大品牌商代工和并购等方式，凤凰学习到了先进制造和研发能力，将其内化到自身的流程和工厂当中。薛佳琛认为，自2010年完成混改以来，“如果说凤凰只做了一件事，就是重新把产品做好了”。
当前，上海凤凰旗下拥有4家子公司：成人自行车、儿童自行车、国际进出口业务（出海）、团购业务。此外，凤凰自有工厂还负责一部分共享单车代工业务。
薛佳琛透露，成人自行车、儿童自行车是凤凰的主要盈利来源，而海外业务增速极快，有望成为第二增长曲线。财报数据显示，2024年前三季度，凤凰集团总营收达到18.3亿元，归母净利润5016万元，分别同比增长42.96%和52.15%。
纵向掌握更多供应链环节，横向展开更丰富的产品布局，整体向户外运动赛道做坚决转型。乘着方兴未艾的“骑行热”，上海凤凰正在谋求第三个世纪的发展。
2024年，薛佳琛开始担任上海凤凰集团副总裁，分管品牌中心和对外投资业务，并在此过程中逐步解明这艘巨轮的肌理结构、历史沿革。
近期，他的工作重心专注在凤凰旗下的子品牌FNIX（菲尼仕）上。用公司内部的话来说，就是“All in（全部投入）菲尼仕”。
据介绍，FNIX创立于2023年，团队将其定位为聚焦骑行爱好者的高端自行车品牌，主力价格带为1500元~3500元。当前，FNIX品牌是凤凰成人自行车业务的核心，为整个凤凰集团贡献了15%~20%的营收，且增速飞快。
借助已有的凤凰终端门店，FNIX已在线下铺开了500多家联名店，今年的目标是新建1000家门店；同时积极布局电商渠道，入驻天猫、抖音的头部达人直播间，打开市场销路和知名度。
和高度依赖B端经销商的主品牌不同，FNIX线上旗舰店由凤凰自主操盘，这也是凤凰首次尝试跑通C端销售全链路。
2024年，FNIX借助内容效应成功打爆了一款车型XM160，交货期一度拉长到两三个月。这进一步鼓舞了薛佳琛，他提出，凤凰主品牌的销量已经趋于稳定，将来一段时间把所有精力都投入FNIX，“未来代表运动自行车的（品牌）就是菲尼仕”。
在走过了百年风雨之后，上海凤凰以低调的姿态归来，重新参与到市场竞逐之中。它的关键策略如下：
1、放大“百年品牌”，产生情感链接。
上海凤凰拥有超过120年的发展历史，是家喻户晓的民族品牌，有着中国驰名商标、中华老字号等荣誉，曾经生产的“二八大杠”更是品牌高光时期的大爆款。在国货复兴的潮流下，凤凰品牌的知名度带来了销量优势——凤凰目前仍然是中国销量最大的自行车品牌之一。
2、重构供应链，提升研发储备和制造能力。
凤凰不仅为头部品牌商和共享单车企业代工，也通过收购供应链公司来强化自身的研发和制造能力。2025年，凤凰将投入数千万打造FUF（菲尼仕超级工厂），进一步提升产品力。
3、产品高端化转型，定位运动生活方式品牌。
凤凰重投子品牌FNIX（菲尼仕），切入中高端市场，以大胆年轻的涂装设计和专业赛事及车队赞助打造品牌形象，逐步从传统通勤工具的定位转向运动生活方式领域；同时布局儿童自行车赛道，已占据全国4成左右市场份额。这部分低龄用户将来可能被无缝转化到凤凰、FNIX等品牌，让对骑行文化的认可贯穿消费者的全生命周期。
4、切中海外市场需求，打造第二增长曲线。
凤凰的海外业务以锂电助力自行车为主，增速极快。这个新品类命中了欧美高龄骑行人群的痛点，也让凤凰积累了足够的技术储备。凤凰还于2020年收购了“爱赛克”和“天任”两家公司，进一步打开欧美和日本市场。通过和沃尔玛等巨头的合作，凤凰自行车入驻了海外市场的多个“超级渠道”，扩大其知名度和影响力。
美骑网发布的《2024年中国自行车行业调查报告》显示，2023年，中国自行车总产量达到4883.5万辆，消费者日益将骑行作为运动和休闲娱乐的重要方式。分类目来看，运动自行车的销售表现强劲，公路车、骑行服等品类的销售额实现了逆势增长。
薛佳琛表示，凤凰海外业务已经跑出了亮眼的增速，子品牌FNIX也极具爆发潜力，凤凰为其制定了3倍于2024年的经营目标。“凤凰现在是沉淀了很久的上升期，没有瓶颈。天空才是我们的未来。”
以下为《天下网商》和上海凤凰集团副总裁薛佳琛的对话，经编辑整理：
对话创始人
百年老字号的“二次创业”
天下网商：作为凤凰90后副总裁，您最初是怎么加入这家公司的？
薛佳琛：我30多岁了，也是机缘巧合，被朋友带入“坑”骑车，我觉得这个运动蛮好，是一个健康的生活方式。有人送了我一台FNIX的公路车，我觉得这个车好看，也好骑。这是凤凰旗下的高端品牌，我们上海人对凤凰这个品牌有很深的情感，从小就看到家里人都在骑凤凰自行车。当时有了一个冲动，觉得能加入这样一家企业挺不错的。
天下网商：您之前有过哪些从业经历？
薛佳琛：我本科和研究生是在牛津大学，后来在中欧读了金融MBA。我算是个连续创业者，也做过一段时间的投资。FNIX品牌有点像集团里的二次创业项目，挺吸引我的。
天下网商：凤凰发展那么多年，您认为最关键的节点是哪个？
薛佳琛：这个企业已经存在一百多年了，过去也非常辉煌。在我的认知里，2010年混合所有制改革的节点，是非常关键的。
凤凰的混改是一个非常典型、非常成功的改革案例。自行车这样一个充分竞争的行业，其实非常注重效率，需要全面的市场化，这是民营团队更擅长的。举个例子，在民营管理模式下，我们有薪资上的竞争力，可以聘请到市场上最好的人才和团队。同时我们又是一家上市公司，有很多的资本化能力，比如2020年我们收购了爱赛克、天任两家工厂。这需要国资对民营方非常大的信任和支持才能完成。
2010年之后，我们就开始加强制造能力、产品能力的投入。（从那时起）十多年的发展过程当中，如果说只做了一件事，就是我们重新把产品做好了，所以现在才有底气做新的品牌。很多事情都是基于我们产品力的提升。
天下网商：凤凰和你想象中的凤凰一样吗？
薛佳琛：我一开始和很多人的认知一样，觉得凤凰这个品牌可能缺少活力或创新性。进入公司之后，认知还是有很大变化的，凤凰的整体管理非常严谨，公司的机制和文化也非常鼓励创新，我能够在里面学到很多东西。
对话创始人
“4+1”业务模块划分
天下网商：现在凤凰的业务主要分为哪几块？
薛佳琛：可以分为五大业务模块：成人自行车（运动出行）、儿童自行车、国际进出口业务，还有团购业务，这4家子公司；还有共享单车业务，它没有成立专门的子公司，还放在集团下面。
天下网商：这几大板块之间的收入对比是什么样的？凤凰去年的业绩还不错，2024年前三季度，营收和利润是双增长的。
薛佳琛：还算比较均衡。除了团购中心相对来说还在成长中（但它也是盈利的），现在成人、童车和共享的盈利情况都差不多，都占据了比较高的（份额）。
其中，童车和成人是盈利性最强的两个部门，但凤凰国际的增长势头也非常快，它的增速不比成人自行车低，甚至更高。尤其是在对利润的贡献上，因为海外锂电自行车的单价高，所以凤凰国际未来很有可能超越原有的传统两大部门，成为利润最高的部门。
共享单车的销售订单基本上依赖于几大互联网公司，所以它会有一定波动。如果他们今年投放量大，我们利润就会好一些；投放量小，利润就低一些。
天下网商：共享单车方面，你们主要是做代工，和客户企业的磨合多吗？
薛佳琛：这些企业的要求很高，它会进行评级和审厂，派人进驻到工厂里面，改造整个生产流程，直到效率和生产质量符合规定。业内有一个生产参数叫UPPH（Unit Per Person Per Hour，每位工人每小时的装配数量），正常情况下做到1.5就是不错的标准，共享单车要求做到2.5到3，因为它极度标准化，需要极高地提升生产效率。如果达不到这个效率，工厂就是亏损的。
天下网商：你们又有自己的品牌，又做代工，to B和to C会有矛盾吗？尤其产能上会打架吗？
薛佳琛：应该反过来讲，我们感谢共享单车帮我们把生产能力提升了。有了这个生产能力，我们现在做自己的车就游刃有余了。在做共享（单车）之前，按照我们的效率，工厂是亏损的。当时的导向就是，我们不知道为什么要自建工厂。当然现在大家都理解了，但当时大家都觉得（没必要）。
重塑供应链是一个很痛苦的过程。自己的供应链没有价格优势，没有体量，工厂一开始一定是亏损的。那么从销售角度上来讲，它（客户）就不愿意把订单给我们。
现在，我们的工厂如果继续做一些低端的、很差的产品线，我们仍然没有成本优势，接不到订单。但是随着时代的变化，我们开始做好东西了，消费者也愿意买单，我们的工厂才逐步起量，形成优势，比外部的一些代工厂效率更高、价格更低。
对话创始人
成人自行车：聚焦运动出行，“All in”菲尼仕
天下网商：您说的“好东西”是FNIX（菲尼仕）吗？它是什么时候定的战略，什么时候发布的产品？
薛佳琛：2020年左右，凤凰就已经在筹划推出FNIX了。我当时收到的那台车应该是一台样车，还处在早期测试阶段，没有对外售卖。但是这台车的用料都是比较顶级的，所以我的骑行感受很好。它的研发储备大概经历了两三年时间，在2023年正式推出。
现在，菲尼仕属于成人自行车（运动出行）这个板块，基本上是这个板块的核心。菲尼仕品牌在整个（凤凰）占比大概在15%到20%，但它的增长非常快速，呈现几何倍数的增长。我们2025年的指标会是2024年指标的三倍，2026年的指标有可能会再往上翻一番，或者翻两番。
天下网商：也就是说，在运动出行板块里，既有凤凰主品牌，也有菲尼仕这个新品牌。它们的定位有什么不同？
薛佳琛：凤凰这个品牌的认知度非常高，（但）在运动竞技或户外运动赛道里，我认为凤凰还是一个新入局者。我们希望非常清晰地告诉大家，菲尼仕是专为运动爱好者设计的，它的定位更加垂直，是针对有运动爱好、并且愿意长期坚持的骑行爱好者设计的一个运动户外品牌。
从整个凤凰自行车来讲，我们也一直在往运动赛道转换。但是凤凰是一个融合度和包容度相对更高的品牌，它包含了锂电、凤凰2097（城市高端休闲车）等不同的产品线。
天下网商：两者在定价上有什么不同？
薛佳琛：菲尼仕的价格一定会相对高一些。它不仅仅是一个高端品牌，也在产品供应链上做了很大区分。菲尼仕所有零部件都是去找了南方最优质的顶级供应链，各方面的品质和稳定性要求都是高出凤凰一个等级的，所以定价也会略微高一些。
天下网商：和闪电、Trek等国际顶级品牌相比，菲尼仕的定价（1500~3500元）不算很贵，在策略上有什么考量？
薛佳琛：主要是降低大家的门槛。现在中国的骑行文化在逐步建立，而且发展也非常迅速，我们不希望因为价格，导致这个趋势断掉。
我们认为，骑行这件事情应该是终身去做的。你哪怕到60岁、70岁，如果你想骑，仍然是可以骑车的，只是可能骑得没有以前这么快、这么远。不像有一些运动，老了就没办法再坚持下去了。
这个文化的建立是很不容易的。好不容易看到这样一个势头，我们觉得应该要降低大家尝试这项运动的门槛。所以希望一开始做一些5000块钱、3000块钱，甚至1000多块钱的车，让大家先上手。这是我们的核心理念。在保证一定品质的前提下，我希望FNIX在价格上更亲民，能够让更多人有机会来尝试这项运动。
天下网商：找到一个空白价格带切入，也可以避开一些竞争。
薛佳琛：整个行业里，3000块钱以下的自行车，做的人的确不那么多。我认为竞争最激烈的，应该是在5000到10000元的区间内。
从品牌角度来讲，我们还是想降低骑行的门槛。如果把价格真的定到8000、10000，对普通老百姓也是一个负担。所以我们认为，现在这个价位段是更加合理的。
天下网商：您刚才说菲尼仕用的是南方的优质供应链，能否拆解一下，一辆自行车里面有哪些零部件是最核心的，供应链的好坏会造成什么影响？
薛佳琛：整个自行车里面最核心的零部件是车架。我们的铝合金车架都是自研自产的，从设计角度就很专业，需要有经验的设计师、很强的空气动力学知识，才能把车架的几何形状设计好，可能还会考虑到骑行舒适度，形成各种几何角度的变化。
我们今年开始赞助赛事、车队，车队用的专业版公路车，也是我们自主研发和设计的。这些碳纤维的（专业）车架，我们就放在南方最顶级的工厂来生产，它们也是一些国际大牌的代工厂。
从生产工艺角度上来讲，碳布的堆叠方式，哪些地方可以减重，哪些地方要加强，哪些地方需要用什么样的碳纤维材质，其实有很多的Know-How（技术诀窍）在这些工厂手里。铝合金也一样，各种激光的切割，材料的一致性，怎么做一些轻量化……车架是一家自行车公司的核心资产。
另外两大部件就是轮组和变速器。变速器以前都是日本的禧玛诺垄断，今年开始，国产变速器有不错的势头，像蓝图、顺泰等，也达到了非常高的稳定性和使用标准。轮组实际上做得好的厂家也不多，好的轮组基本出自于一两家顶级代工厂。整个行业都在进步，工厂的工艺技术和质量把控还是很有门槛的。
天下网商：凤凰推出菲尼仕，是一个重要的战略转型决策。从品牌声量上，凤凰更大，很多品牌也是拿主品牌直接转型的，凤凰为什么选择一个新品牌？
薛佳琛：要做一个新品牌，它的定位一定要精准、清晰。每个品牌能够承载的品牌力、价位段和用户群体是比较精准的，一个很宽的品牌只能成为一个集团性品牌。就像LVMH，同样是奢侈品，它旗下也会有很多子品牌，定位不同的人群。
对我们来说，我们认为用一个单一的凤凰品牌做好几个市场，是很难的。菲尼仕只是第一步尝试，我们瞄准最重要的人群做了一个品牌。未来，我们还有可能进入更加专业的领域，就会再做一个品牌，形成品牌矩阵。
天下网商：2024年，菲尼仕在凤凰集团的销售额占比已经达到15%~20%，之后对它有什么规划？
薛佳琛：我们喊的口号是“All in菲尼仕”。原有的凤凰品牌，在内部管理层会议上已经几乎不提，因为它已经非常稳定，也不考虑过多的增量。我们会把所有精力放在菲尼仕上，凤凰代表未来的（品牌）就是菲尼仕。
对话创始人
渠道开拓：线上押注直播，线下联名铺量
天下网商：菲尼仕的第一款爆品是什么？
薛佳琛：有一款粉色的车，XM160，是去年的一款爆款车型。有个女孩子骑了这辆车，体现了女性的魅力，很潇洒，大家很喜欢这样的生活态度，线上曝光达到了1.5亿次，这款车就彻底打开了（市场）。当时工厂断货，两三个月交不了货，还是超出我们预期的。
天下网商：这两年发展起来的新品牌，线上运营必不可少，菲尼仕做了哪些事情？
薛佳琛：线上主要是靠天猫和抖音的一些头部达人做直播带货。因为这个品牌确实比较新，所以我们在线上（的目标）更多是打开知名度。现阶段我们考虑的更多是销量，而不是利润。
天下网商：针对不同的电商平台，菲尼仕有不同的定位吗？
薛佳琛：我们在各大线上平台都设置了旗舰店，重点放在天猫，现在跟天猫的合作是最紧密的。同时，抖音的增长也比较迅速，直播的趋势已经不可逆了。以前就是货架电商的搜索方式，比如说我想买辆自行车，就去搜自行车，啪，跳出来10家，然后一个个去对比，现在多了一个，就是直播发现这个车不错，就去找一个链接下单。
天下网商：直播会以达播为主，还是自播为主？
薛佳琛：都有。达播是一开始为了打开市场，但在达播这种模式下，我认为真正要让企业赚钱是很难的，还是需要有自己的直播间去做一些流量的承接和复购。另外，我觉得达播最大的缺点是，它很难形成品牌认知。但对于自己的直播间，他（消费者）肯定是对你有了一定认知和信任，才会到你的直播间形成购买，这个关系更健康一些。
天下网商：新品牌“从线上到线下”的发展路径已经比较成熟，您刚也说线上进了不少达人的直播间，走的也是线上到线下这条路线吗？现在线下开设了多少家门店？
薛佳琛：其实不是。菲尼仕这个品牌，我认为是线上线下同步开始的，而且还是线下引领。2024年，我们大概开了500家菲尼仕专卖店，然后才逐步开始真正销售这个品牌的自行车。这也是菲尼仕真正的销售元年。
当然，我们的线下门店也不是全部从零起家，而是依托于原有的凤凰专卖店，把它们变成凤凰×菲尼仕的联名店。目前还没有做菲尼仕的独立门店，因为它的产品线还比较窄，但作为一个增量，在正常的凤凰门店里面增加菲尼仕的产品，整体效益就会提升。
天下网商：第一年就开出500家专卖店，步子会不会大了点？
薛佳琛：一方面，我们认为准备好了，这个车是卖得出去的。另一方面，运动型自行车比较注重服务，它需要根据你的身高、你的骑车习惯，甚至于更专业的（数据）去做一些Fitting（适配），比如根据你的身材去定制一些配件的长度或架高。这些定制化的东西，在线上是很难完成的，所以我们就把门店开到更多城市，这样更有利于品牌的推广和销售。
天下网商：未来会尝试开设独立的菲尼仕门店吗？或者把门店开到更高线的城市，比如杭州、上海？不过比起和凤凰店做联名，这么做除了足够的产品线以外，风险也大一些。
薛佳琛：是的，我们2025年的规划是新建1000家门店，并进入一二线城市。这是一个挑战。因为在一线城市开设旗舰店，成本和其他城市完全不一样，需要有一个好的产品结构去支撑。你要卖得出去那些一两万块钱的车，还要有一定的复购和很好的口碑积累。
但是对我们来讲，必须跨出这一步，因为时候到了。我们会逐步开一两家，在这一两家当中，根据它的数据再去优化，逐步提升运营这些高端门店的能力。等做到一个不错的水准了，我们就可以更多地去复制这个级别的门店了。
天下网商：点位也很重要。之前汽车新势力就喜欢优选一些高端购物中心，菲尼仕有什么样的点位倾向？
薛佳琛：在上海这样的城市，我们也在考虑一些商场。因为现在这个（骑行）热潮，确实比较受商场欢迎。刚刚您提到了新能源汽车，有些汽车现在也在撤出商场，反而会空出来一些适合的点位给我们。
商场的好处是曝光和人流比较高，你做的事情就会和同行形成差异化。但自行车这个类目也有自己的一些要求，它可以在商场任何楼层，但我们比较喜欢面对路面的（点位），因为我们要经常组织一些骑行活动，方便骑友到这里来洗个车，或者一起从这里出发。它在1楼会更方便一些。我们也会找周边有没有不错的骑行道路，更方便聚集骑行人群。
天下网商：您提到菲尼仕也在赞助一些骑行赛事，其中有哪些您觉得比较有效的营销动作？
薛佳琛：从去年开始，我们赞助了环上海自行车赛，今年我们会赞助一支专业的男子洲际车队和两支业余级别的女子车队。我们做这些事情的核心原因是，一方面需要证明我们的产品足够让专业的赛车手很好地比赛，证明我们的产品水准；同时，可以通过他们的骑行反馈，继续优化我们的产品，让品牌基础更扎实。之后，我们也希望多组织一些活动和赛事，让更多的骑行爱好者能够有更好的骑行环境。
对话创始人
儿童自行车：埋下骑行文化的“种子”
天下网商：您之前提到，菲尼仕和童车的盈利能力相差无几，凤凰童车的业务量有多大？
薛佳琛：按数量来讲，我们的童车占到全国的40%左右，在数量上是遥遥领先的。
当然，这一块的发展也在转型升级，从量上看，未来儿童自行车的销量会下滑。但是我认为大家的消费习惯也在发生变化。我自己的两个孩子，就不把自行车当作玩具，而是觉得这是一项运动。我给他们配的车都是带变速器的，相对比较高级，偏专业的自行车。
这符合我们公司的整体理念，就是往整个户外运动的赛道转型。不仅仅是菲尼仕做户外运动，我们的童车也是弘扬骑行文化，希望大家能够更早地接触骑行、热爱骑行，愿意把骑行当作一项长期爱好。
天下网商：这样做还有一个好处，购买运动型童车的客户，未来可能会变成菲尼仕的青少年顾客，你们能够覆盖消费者的全生命周期。
薛佳琛：是的，这是我们希望的，也是我们品牌的优势之一。
对话创始人
海外业务：吸收代工经验，锂电车成为新增长点
天下网商：凤凰的出海业务，增速也非常快。哪些产品在海外比较受欢迎？
薛佳琛：凤凰出海业务的重点是锂电自行车。它的销量占比不大，但因为单价贵，销售额占比可能会达到（整个海外业务的）60%~70%。
凤凰在锂电这一块的研发非常早。我们很早就看到了欧美市场的潜力，而且中国在这一块投入研发的公司并不多，因为它的门槛更高。锂电车工厂和普通自行车工厂完全是两个概念，投入也大，所以我们做了很多年的研发储备。我们现在的增长，基本上都依赖于前期的储备。
天下网商：现在锂电自行车的主要市场还是在国外吗？中国市场有这个势头吗？
薛佳琛：锂电车的单价较高，基本上平均出厂价都会达到1000美元左右，终端零售价就会达到2000~3000美元及以上了，目前国内市场可能还没有完全准备好。
欧美的骑行文化比中国早了30年以上，锂电车的契机是，很多50岁以上的爱好者仍然想骑车，但是他骑得没有这么快了，他又想有运动的机会，锂电车就是他们的福音。它可以在上坡时轻松带你上去，相对长距离的骑行，比如说100公里、150公里，你只要开了助力，会骑得非常轻松。没有什么运动基础的人，骑锂电车，随随便便骑个50公里不会累的。
天下网商：你们也会帮海外品牌代工吗？
薛佳琛：会。像沃尔玛这样的客户是非常严格的。沃尔玛验厂的难度，不会比共享单车公司审厂的难度低。能够得到像沃尔玛这样公司的认可，订单相对就会很稳定。我们一部分是帮沃尔玛生产（它的自有品牌自行车），沃尔玛也在它的渠道里面卖凤凰的锂电车。
天下网商：在海外，凤凰是给沃尔玛这样的大客户做to B代工比较多，还是以凤凰品牌出海比较多？
薛佳琛：在欧美市场，我们是弱化自有品牌的，因为很多海外客户不是很了解凤凰这个品牌。我们一直认为，好的客户是最好的老师。它提的需求、给的订单，能够提升我们的制造和研发能力，这一直是我们追求的。所以我们在海外没有强调一定要用自有品牌。可以给你做贴牌，没有问题。
天下网商：从出海的区域来看，有什么不同？
薛佳琛：我们现在倾向于做一些发达国家的市场，从美国到日本到欧洲。我们2020年收购了两家公司，一个叫爱赛克，一个叫天任。爱赛克下面有“丸石”这个品牌，是完全针对日本市场的，天任是完全针对美国市场的。我们收购这样的工厂，不仅仅加强了我们在欧美日市场的占有率和销量，同时也进一步提升了生产制造能力，把它们的能力复制到国内市场。
我今年去了一趟日本，观察下来，日本的消费者基本还是通勤需求。欧洲那边很多都是山路，消费者真的是爱好骑自行车。所以你可以看到，日本的车型基本上以通勤代步的品种为主，真正的公路车没有那么多。但是在欧洲，各方面都是以运动为核心的。
天下网商：现在欧洲市场大还是美国市场大？
薛佳琛：美国大，沃尔玛的体量太大了，一家客户就大于正常的20家、30家客户的体量，可能远远不止，但是欧洲的客单价更高。
对话创始人
浴火之路：学习、内化、改变、超越
天下网商：凤凰通过贴牌代工去吸收先进经验，提高技术，然后把学来的经验用在菲尼仕身上。
薛佳琛：我认为国内的各行各业都是这么起步的。早些年，海外的需求，尤其是欧美的需求，它确实在质量管控和产品品质上更严格。有了给欧美品牌代工的能力，就确定了自己能够做好产品。如果闭门造车，不知道市场端的需求是什么，未必能够很快地进步。
天下网商：作为超级渠道商和品牌商，沃尔玛给了凤凰很多指引。那在凤凰现在的销售结构中，to B和to C，哪部分占比更大？
薛佳琛：不管国内国外，凤凰都坚持以to B的方式运作，哪怕国内，我们也是通过经销商出货。
天下网商：为什么采用经销商的模式？很多人会在线上用代运营。
薛佳琛：代运营是代运营，经销商是经销商，这两个模式还是有很大差异的。代运营是不承担责任的，卖得好或不好，对他来讲无所谓。货卖不掉，它可以离场。但是经销商不行，经销商买下了这批货，就是他的责任。
天下网商：当前，凤凰主要聚焦于运动型自行车，这个转型策略背后有哪些思考？将来，凤凰又会往何处去？
薛佳琛：我们往大了说，凤凰一直在做两轮业务，我们是聚焦两轮行业的公司。通勤也好，运动也好，其载体都是自行车。只是我们认为，自行车身上的通勤属性会越来越弱，运动属性会越来越强，这是随着市场和理念变化慢慢形成的。
未来，我们的重点不会再是通勤和休闲，因为这个需求大部分被共享单车所替代。凤凰已经坚决往户外运动赛道转型了。目前，我们的山地车加公路车，占比已经达到了80%。
凤凰现在是沉淀了很久（之后）的一个上升期，目前我觉得没有瓶颈，天空才是我们的未来。我们花了十几年时间，重新建立工厂，重新研发产品、培养团队，在这个过程中逐步拓宽产品线，建立扎实的渠道基础。未来可能还会通过并购实现跨越式发展，比如收购一个有知名度的海外品牌。
凤凰品牌本身一直保持着很高的知名度，只是需要让更多人知道，我们有能力做好产品，也一直在致力于推广骑行文化的进步。从默默修炼的状态走向台前、向用户展示我们成果的时候到了。